倒産、クビ、土下座、またクビ。
売れない理由が、わからなかった。
1987年、福島県いわき市生まれ。高卒でJRに入り、その「安定」を自分から手放してホテル業界へ。 そこで震災による勤務先の倒産。自分の努力不足でも、自分のせいでもない。それでも職場は消えました。
その後の住宅営業では成果を出せずクビ。ホテル運営の仕事では頭を下げて土下座。 再起を懸けて上京した先でも、クビ宣告。
当時の私のセールスは、いま思えば全部同じ型でした。 商品の良さを説明する。熱意を見せる。「頑張ります」と言う。 ――つまり、説得です。 お客さんの感情がいまどこにいるのかを見ずに、 階段の一番上の言葉「買ってください」だけを、初対面の人に叫んでいた。
資本も人脈もない一人の事業が、
立ち上がった理由。
どん底で始めた事業は、従業員0人。広告に大金を積む余裕も、有名になる看板もない。 一人でやれることは、目の前のお客さんの感情を観察して、 「どの順番で、何を感じたら、人は動くのか」を設計することだけでした。
興味を持つ前に説明しない。不安が消える前に売り込まない。 「なんだこれ？」→「私のことだ」→「できそう」→「決めよう」。 この順番を守るようになってから、同じ商品・同じ私のままで、結果だけが変わり始めました。
気づけば、一人で立ち上げた事業は軌道に乗っていました。 このとき手にしたのは売上よりも、 「商品を変えなくても、感情の設計で売れ方が変わる」という確信でした。
再現性の証明は、
「業種を越えて売れるか」で決まる。
その後、他社商品のプロモーション・プロデュースを手がけるようになりました。 外部CMOとして、コンセプト設計から集客・教育・セールスまでの導線を一気通貫で設計する仕事です。
自分の商品が売れるだけなら、才能や偶然かもしれない。 でも他人の商品を、業種を越えて売れるなら、それは「型」です。 ビジネス、健康、美容、投資、経営コンサル――畑違いの案件で、同じ設計図を使い続けました。
なかでも中心にしてきたのが、医療・ヘルスケアです。 この領域は、効果を誇張できません。広告表現の規制も厳しく、信頼がすべて。 つまり“煽って売る”が一切通用しない、最も売りにくい領域です。
※守秘義務のため、案件名・数値の詳細は非公開です。
効いているのは「表現」ではなく、「感情の設計」そのもの。
売れた事例100件を逆算したら、
同じ階段が見えた。
現場で使ってきた型を体系化するために、実在の売れた事例100件を集めて、 感情設計の視点で逆算しました。結果、9割超の勝ち筋がこの階段で説明できた。 Dollar Shave ClubもRIZAPもプペルも、業種は違えど、お客さんの感情は同じ順番でのぼっていました。
その階段を、誰でも使える1枚のシートに落とし込んだのが「感情設計キャンバス」です。 いまは書籍化と講座展開の準備を進めています。